Маркетинг процес: одлуката да се купат. чекори процес

однесувањето на управување на потрошувачите - важен маркетинг задача. неговата важност се зголемува особено во високо конкурентни пазари, каде што изборот на производот е одлично. Со цел да се влијае на однесувањето на потрошувачите, потребно е да се разбере како процесот на креирање на клиентот зема одлука за купување и она што методи кои можете да го притисни на вистинската одлука во различни фази.

историја на случајот

Како независна областа на студија на однесувањето на потрошувачите формирана во средината на 20 век. Наспроти позадината на зголемениот интерес во мотивациони истражување во пресекот на психологијата и маркетинг, има нова област на знаење. Нејзиниот предмет на истражување се карактеристики на однесувањето на потрошувачите, вклучувајќи ги оние кои се сметаат во нашиот процес на хартија - одлука за купување. Во коренот на науката беа американски научници Јован. Ангел и Р. Блеквел, што го напиша првиот учебник "Однесување на потрошувачите", кој денес е класичен, и создаде еден од првите модели на процесот на донесување одлуки за купување. Целта на науката за однесувањето на потрошувачите е потрагата по ефективни начини да се влијае на донесување одлуки.

принципите за управување со однесувањето на потрошувачите

Маркетинг во нејзините напори да се влијае на одлуката на купувачот мора да се заснова на следниве основни принципи:

• на потрошувачот треба да биде независно во своите одлуки и нејзиниот суверенитет не смее да биде повредено;
• потрошувачите мотивација, опишување на процесот (купување на одлуки) се научиле преку истражување;
• однесувањето на потрошувачите може да биде под влијание;
• влијание врз одлуката на социјални закони на потрошувачите.

Овие принципи се формулирани во фаза на формирање на науката за однесувањето на потрошувачите и се неприкосновени.

Концептот на купување маркетинг

Купување - главен и посакуваната цел на маркетинг програми. Суштината на купување е размена на пари за стоки и услуги. Во исто време на потрошувачите за купување најчесто се поврзани со стресот: поголема цената, толку е потешко да се одлучи на еден човек да ги купите. На цените на стоките се изразени во пари, а тие, пак, се смета од страна на потрошувачите, како дел од себе, затоа што за парите што ги троши ресурси: време, вештини и знаења. Затоа, разделба со пари често не дојде лесно до потрошувачот. Задачата на продажби - за да се олесни овој процес, за да им помогнат на лицето да се добие задоволство од купување и се задоволни со нивното купување. За да се реши овој проблем на продажби треба добро разбирање за тоа како во процесот на донесување на одлука за купување на купувачот. Денес, овие видови на набавки се наменети како што се:

• Целосно планираното купување кога клиентот не знае точно што бренд, цена и местото на купување. Обично овој тип е поврзан со купувањето на скапи трајни добра.
• Дел од планираните купување, кога на потрошувачот не знае што стоката тој сакаше да купи, но за да се одбележи местото на купување и се уште не одлучил. Овој тип најчесто се применува за стока за широка потрошувачка, како што се млеко или леб.
• Импулс за купување кога потрошувачот купува нешто под влијание на моментална желба. Обично па купив евтини работи, само за да се стимулираат оние купувања, на пример, на "жешки" Работа област, каде што 90% е составена од импулс купувања.

Модели на донесување одлуки за купување

И покрај индивидуалните разлики на луѓето, нивното однесување како потрошувачи даде во шематски. Затоа, во маркетинг, тој одлучи да се примени моделот на однесување на потрошувачите. Тие во голема мера се поедностави разбирање на работното клиентите и ни овозможи да се одреди оптималната локација влијание врз потрошувачите. Историски гледано, првиот модел беше шемата Котлер наречена "црна кутија купувач на свеста". Во овој модел, новата движечка фактори спаѓаат во црна кутија, која е претворена во одговорот на купувачот. Cotler не беше во можност да се појасни суштината на процесот на донесување одлуки и го нарече "црна кутија", но неговата заслуга е тоа што тој укажа на постоењето на такви однесувањето поле. Првиот комплетен модел на одлуката за купување е создаден Ангел и неговиот тим. Тоа беше презентиран во низа на човековите активности, на донесување на одлуки од појавата на мотив да ги купите до чувство на задоволство или незадоволство по настанот.

Денес постојат најмалку 50 различни модели на одлука за купување, тие се разликуваат во детали, но сите тие може да се сумира во пет главни фази на процесот.

свеста за потребата од

Секој процес на донесување на одлуки за купување купувачот започнува со појавата на мотивот и свест потреби. Секое лице постојано напаѓаат различни желби, и изберете повеќето релевантни потрошувачот не е само врз основа на нивните вистински потреби, но исто така под влијание на различни надворешни и внатрешни фактори. Целта на маркетинг програми - да им помогне на потрошувачите се разбере нивната желба. Рекламирање, на пример, да се биде во можност не само да се каже една личност дека тој може да се купи за да се исполнат различни потреби, но и желбата да се создаде. На пример, домаќинката не треба multivarka додека рекламирањето не им кажал за можностите на овој уред.

Природните потреби на едно лице не е толку многу, и маркетинг има за цел да ги охрабри луѓето да се максимум, и непотребна потрошувачка. Модерните жителите на метропола имаат доволно облека, го спаси од студот, тој треба модерен нешто познати брендови да се задоволат потребите на престиж во согласност со модните трендови. Тоа е маркетинг напори доведоа до појава на овие потреби. Како дел од маркетинг комуникации за потрошувачите се под влијание во текот на која тој одби во корист на една или друга варијанта за да се задоволат потребите на испитаниците.

пронаоѓање информации

Сите фази на процесот на донесување одлуки за купување може да доведе до правење на купувачите. Во некои случаи, клиентот може да се направи купување на сцената се појави потреба, на пример, сака да се напие, тој веднаш видов машина со вода и го купи производот да ја задоволи својата жед. Тоа често е можно за мала вредност на стоката и за можни се мали разлики помеѓу производите. Ако купување бара релативно големи трошоци, потрошувачот ќе неизбежно ќе почне да се соберат информации за можните опции за задоволување на потребите. Информации за пребарување има одредена шема. Ако имате проблем првата личност се однесува на неговите внатрешни ресурси со информации (знаење чуваат во меморијата), и само ако постои не доби одговор, јавете се на надворешни извори - медиумите, пријатели, во моментот на продажба. Во пракса, тоа би изгледало вака: луѓето сакаат да купат еден сендвич - се сеќава каде што во близина има точка на продажба на овој производ. Ако се потсетиме не успее, тоа нема да се сврти кон други извори на информации. Ако не е, тој може да бара пријатели, погледнете на интернет и така натаму. Н. Затоа, на пазарот имаат тенденција да се пополни информации меморија на една личност за производот, како и за организирање на достапни информации животната средина, кој, доколку е потребно, корисниците ќе можат да се запознаат со производот од различни извори.

Евалуација на алтернативи

Кога во потрага по информации обезбедени од неколку релативно еднакви можности за задоволување на потребите на процесот на донесување на одлука за тоа дали да се купи производот доаѓа во следната фаза - споредба на опции. критериумите за оценување може да биде различно, и чекор може да се одржи во едноставна споредба (свежи и вчера млеко), и ова може да се конвертира во експерт евалуација со помош на трети лица и усогласување на критериуми (на пример, купување на скапи телефон). Поскапи и престижни шопинг, посложена варијанти на процесот на споредба се одвива. Ефектот на рекламирање, бренд, продавачот или препораки авторитетен човек може да има решавачко влијание врз одлуката.

одлука за купување

Процесот опишан тука - одлуката да се купи - може да биде завршен во која било фаза, ако лицето има добиено силни аргументи во корист на дејство или недостаток од него. Конечната одлука за купување доаѓа до точка на продажба, и тоа е важен фактор е атмосферата во продавницата и лицето на продавачот, како и надлежните уредување на местата на продажба: приказ на стоки, .. Навигација, чистота, удобност на плаќање и сл се важни материи пакување и органолептички својства.

однесување Postpokupochnoe

Главната цел на маркетинг - задоволството на клиентите - се сите чекори во процесот на донесување одлуки на потрошувачите. Купување претходат сомнение, проценка на алтернативи, избор, но тоа не е завршена. Спроведување Старт на стоки, купувачот продолжува да се сомнева во точноста на избор. Ако објектот е во употреба нема да донесе сатисфакција и задоволство, а потоа на потрошувачот ќе почне да се шири негативни информации за производот, што има негативно влијание врз одлуката на други купувачи. Затоа, на пазарот се загрижени за тоа како да го убеди купувачот право на избор и по купувањето, се предлага дополнителни гаранции услуга, поддржан од страна на рекламирање.

однесување на корисникот за контрола на

За комплексен процес на потрошувачите на донесување одлуки за купување е предмет на маркетинг акција. Во секоја фаза може да влијаат на исходот на процесот. Во фазите на свеста за потребите и пронаоѓање информации се користат од страна на фактори како што се социјалните и културните вредности, референтни групи, карактеристики на социјалната класа и стил на живот на потрошувачите. Во фаза на споредување на алтернативите и postpokupochnoy фаза игра важна улога на бренд, својот имиџ и рекламирање. Пазарот, всушност, не остави внимание вашиот потрошувачите некогаш тие го направија чекори за купување на подготвеност скала постепено да доведе да се купат, а потоа веднаш да се вклучат во нов процес. Купување на одлуки во секоја фаза треба да имаат нивните резултати - тоа е свест, знаење, ставови, ангажман и лојалност. Овие резултати се резултат на големи, комплексни операција, која почнува и завршува студии на однесувањето на потрошувачите.

Важноста на однесувањето на потрошувачите

Истражувањето на процесот на за купување на стоката на донесување одлуки е почетна точка на формирање на било која маркетинг програма. Не се знае како и каде да се погледне за информации на потрошувачите, кои фактори влијаат на неговиот избор, тоа е невозможно да се спроведе надлежен медиумите планирање и формулирање на рекламни пораки. И фазите на процесот на купување на донесување одлуки се предмет на темелна маркетинг анализа. И тоа треба да се запомни дека моделот на донесување одлуки се разликуваат во зависност од животниот циклус на производот. На пример, ажурирање на познати зрел производ луѓето купуваат поинаку. Различни модели на однесување во пазарите на големо и на мало, и овие разлики се откриваат само во текот на истражувањето.

Примери на процесите на донесување на купување

Без реализација на тоа, имаме неколку пати на ден се соочуваат со проблемот на избор: .. Што да се купи за вечера, каде да одиме на одмор, она подарок да купи некој близок, итн Процесот на донесување одлуки за купување, примери од кои секој може да се најде во нивната пракса, е честа и често автоматски. Секое потрошувачите имаат тенденција да се спаси своите ресурси, вклучувајќи време, енергија и интелигенција. Затоа, ние се стремиме да се преведе на секој процес во областа на конвенционални и стереотипни. Ако еден ден имаме поминато време и напор за избор на сок и тој ни даде празнина, тоа е веројатно дека ние уште еднаш ќе се размислува за истиот проблем, само ако ние сме принудени да оваа околност, и купување на истиот сок. Примери на комплексни пребарување однесување може да се нарече автомобил купување, често во таква ситуација некој ќе оди низ сите фази на процесот на донесување одлуки за долго време и ги споредува опции чувствителни на услугата postpokupochnomu.